Une proposition de valeur qui cartonne en 3 principes.

Tout d’abord, qu’est-ce qu’une proposition de valeur?

C’est une phrase qui donne une ou plusieurs raisons convaincantes à vos clients de choisir votre marque et d’utiliser vos produits/vos services. En bref, POURQUOI VOUS et non vos concurrents. Elle donne une raison suffisante de prêter attention à votre différence. Comment? Tout simplement par la mise en évidence de la plus-value de votre marque dans la vie de vos clients.

À ne pas confondre avec l’USP ( Unique Selling Proposition). Sa mission, situer votre business par rapport à vos concurrents. Elle met l’accent sur le « en quoi » vous êtes différent.

Pourquoi la proposition de valeur est-elle importante?

Détrompez-vous, le fait de proposer vos produits/services ne veut pas dire que votre audience comprends pourquoi ils devraient vous choisir vous. La proposition de valeur va donc permettre de convaincre vos clients de s’engager ou non vis-à-vis de votre marque.

Les bénéfices peuvent être de nature différente:

• Fonctionnels (problèmes & solutions).
• Émotionnels (expérience par rapport à la marque).
• Économiques (temps & argent).
• Symboliques (les causes défendues).

Malheureusement, encore trop peu de marques mettent en avant cette proposition et perdent en crédibilité.

Comment rédiger une bonne proposition de valeur?

1. Connaître votre audience.

Vous devez comprendre qui est votre cible, ce qu’elle veut, ce qui motive ses décisions d’achats. Comprendre précisément à qui vous vous adressez vous permettra d’accrocher les bonnes personnes pour vos produits/services. En vous adressant à un public trop large, vous n’attirerez personne. Que si vous vous adressez « aux personnes soucieuses de leur santé », ces personnes vont comprendre que votre message les concerne.

2. Définir le résultat promis.

Expliquez de façon précise quels sont les résultats que vos clients vont obtenir grâce à votre marque.

Imaginons que vous fabriquer des macarons, d’autres marques en proposent aussi. En quoi vos clients tirent des avantages à venir chez vous plutôt que chez vos concurrents? Quel est le résultat ou l’expérience utilisateur unique relative à votre marque? Quels bénéfices vont-ils obtenir en achetant vos produits/services?

Oh, ils sont sains, sans gluten et esthétiquement originaux?
Et votre client peut également composer ses macarons selon ses envies et son humeur du moment?

J’adore. Ça me met déjà l’eau à la bouche.

Listez de 3 à 5 bénéfices importants pour votre audience.

Par exemple:

• Ils sont accessibles à une plus large audience car sans gluten.
• Ils égaillent les jours de fête par leur originalité.
• Ils font plaisir à offrir et à recevoir.
• Ils offrent une pause gourmande sans se culpabiliser.
• Votre marque permet à votre audience de se sentir investie dans la conception de vos produits.
• Votre marque offre la possibilité de personnaliser son cadeau et de le rendre unique.

Ils vous rassemblent, ils vous unissent. C’est la petite douceur qui va égailler vos tea party et les dimanches chez mammy.

3. Mettre en avant vos spécificités.

Vous avez votre spécificité, votre différenciation. Cependant, comment la réalisez-vous?

De quelle façon faites-vous pour réaliser ces délicieux petits macarons sans gluten et originaux? Comment rendez-vous possible le fait de pouvoir composer son macaron selon son envie?

Vous avez peut-être un site web qui permet de passer une commande détaillée en commençant par le nombre de macarons souhaités. Ensuite l’utilisateur pourra choisir pour chacun:

• La couleur de la coque supérieure.
• La couleur de la coque inférieure.
• Les parfums souhaités.

Dans votre boutique, on peut imaginer que des coffrets seront déjà prêts pour ceux qui ne souhaitent pas de sur-mesure. Qu’une borne sera disponible pour les plus pressés avec un système identique à celui en ligne. Et enfin, pour parfaire l’expérience, un employé se tiendra à la disposition des clients pour les aider dans leur parcours, répondre à leurs questions et les conseiller au mieux.

Allez, je compte sur vous pour donner des raisons à vos clients de se jeter sur vos produits/services plutôt que sur ceux de vos concurrents.

Votre modèle pour construire une proposition de valeur unique.

Olala, j’ai faim maintenant… Bon bon d’accord, avant de craquer dans le frigo je vous partage ce modèle qui va vous aider dans la définition de votre proposition de valeur. Celui-ci répond aux 3 questions définies par Simon Sinek pour une bonne proposition de valeur.

Nous aidons (vos client) à (ce que vous faites) via (comment vous le faites) et (pourquoi vous le faites).

Par exemple:

« Nous proposons aux personnes soucieuses de leur santé des macarons originaux, personnalisés et sains grâce à notre créativité, notre service sur-mesure et à la sélection de produits qualitatifs. Parce que prendre soin de soi et des autres devrait rimer avec fun. »

Cette proposition de valeur explique clairement ce que la marque offre à ses clients, comment et pourquoi ils le font. C’est aussi bien une vision interne pour les employés qu’externe qui touchera vos clients et leur permettra d’adhérer à votre idée.

Dans l’idéal, votre proposition de valeur ne doit pas excéder 2-3 phrases. Elle ne doit pas vendre du rêve et utiliser de superlatifs au risque d’être perçue comme mensongère. Restez donc le plus concret possible.

Vérifier l’efficacité de votre proposition de valeur.

Pour cette phase, je vous invite fortement à vous entourer et pour être plus efficace, de personnes venant de différents milieux et secteurs. Ils auront chacun un point de vue à proposer pour vous challenger et vous diriger sur la bonne voie.

1. La différenciation

Comparez votre proposition de valeur à celle de vos concurrents. Si celle-ci est équivalente à la leur, je vous conseille de vous remettre au travail. Votre objectif est d’être unique et de vous démarquer.

2. La pertinence

Si on vous pose des questions sur votre proposition de valeur, c’est que vous n’êtes pas assez concret sur ce que vous offrez. Ne m’obligez pas à vous le dire… retour au travail. Ahah…

3. La confiance

Avoir une proposition de valeur qui est vraie ne la rend pas forcément crédible aux yeux de vos prospects. Il sera donc nécessaire de vous assurer de ce point. Enfin, il sera peut-être nécessaire d’enlever ou d’ajouter des éléments pour gagner cette confiance.

4. La pérénnité

Pour finir, votre proposition de valeur doit pouvoir perdurer dans le temps. Par exemple, si vos concurrents sont capables de proposer la même chose que vous, à l’avenir, votre proposition de valeur n’est pas pérenne.

Pensez également à tester vos résultats auprès de vos clients et ajuster le tir autant de fois que nécessaire.

Pour ma part, je vais succomber à l’appel du frigo. Néanmoins, je vous retrouve bientôt dans un nouvel article.

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D’ici là, je compte sur vous pour vous démarquer et vous faire remarquer.

Lady Ace